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别人在打价格战我该怎么办

2019-11-09 13:10:16来源:励志吧0次阅读

最近我在做12月的口腔医院活动方案,遇到一个问题:

多家口腔机构在做“公益种植”“公益改正”“全城征集0元改正名额”“全省爱牙工程免费种牙”……这些营销活动,目的是想通过低价来挤兑对手,扩大市场份额。

别人在打价格战我该怎么办

当他人开始打价格战的时候,我应当做什么??

在回答这个问题之前,我们先思考3个问题:

1、为什么要打价格战?——利弊

2、我处于市场甚么地位?——情势

3、打价格战,要怎样打?——范围和速度

价格战的本质

当我们投入大量金钱和资源,火力全开地打价格战,到底是想取得什么?

流量,客户,利润,市场份额?

其实,价格战终究目的是获得核心资源,打造护城河。

做任何策略之前,我们必须哪些是这个市场里“不可扩张”资源。

通过价格战,把关键资源独占,你进来把市场占领了他人就进不来。

别人在打价格战我该怎么办

市场地位

任何行业里,都有4种角色:领导者、挑战者、追随者、利基者。

回到文章开头,假定我所在的牙科机构是本地老大,处于领导者地位。

作为老大,重点是培养优质客户,保障利润。这样不单单可以改良产品,提升客户体验,还可以铺广告巩固地位,提高他人进入这块市场的门槛。

被挑战者和追随者用低价攻击。我要怎样回应呢?

竞争对手宣称“免费”治疗,利润没保证,质量和服务哪里来?

免费套路用多了,客户信任也是消耗一次少一次。

对信任问题,我们要思考的是,如何从价格战,转为“价值战”?

在这里分享一个客户故事:

孙先生 71岁

种植牙客户

在佛山某口腔做了一个医治方案,费用2.7万。他带着方案去比价。

然后,他来我们这里成交了,费用3.7万。

客人关注的仅仅是价格吗?

同行给孙先生做的方案,一共16页ppt,非常详细专业,包括:

全景片、CT片

骨骼情况分析

2个针对性解决方案

整体医治周期、来回医院复诊次数

术后维护注意事项

同行医生也是非常用心和专业。但是他没发掘到客户的真实需求。

虽然客户是说要性价比高,但经过详细沟通,发现他最担心的是种植牙进程疼痛,畏惧植骨进程受罪。

所以,我们医生给他做的方案,能避开植骨,减少疼痛和麻烦。

客户放心了。

单子就成了。

围绕客户需求来做客户价值。

价格战怎么打

怎样打价格战,才能一举获胜呢?我想借携程网的案例来说 。

携程旅游网

携程网创建于1999年,当时旅游行业以实体旅行社为市场主导。为了快速打开在线旅游市场缺口,携程做了一个惊人的举动:9.9元全国景点任游。

别人在打价格战我该怎么办

活动一下子就炸开了,不到一个星期携程网注册用户超过100万。其他旅游网站开始跟进。你做9.9元,我做8.8元,就算亏本我也要跟你抢!

但是,玩9.9元门票全包的,只有携程挣钱的。他是怎么做到的呢?他设计了一个营销闭环模式:前端低价,乃至免费,后端赚钱。

其实,携程早跟全国大部分景点签订战略合作,通过携程为景点/酒店导流,帮助园区和酒店,打造一套完全的营收闭环,首创一套新商业模式:

一般旅行社会向客户收费,再给酒店的预定金。而携程网不向客户收费,而是以优惠价格为他们介绍酒店,从酒店那里取得返佣。

对客户来说,订酒店更加实惠,便利。对酒店来讲,能够获得稳定客户来源。大家共同受益。

当你准备发动价格战了,最少需要考虑下面3点:

1、要匹配什么资源?

要有渠道优势,保证不亏,还要产品组合策略,带动高利润产品。

2、价格战延续周期?多久可以拿下核心资源

砸钱抢占市场份额,一个月还是一年?范围和速度是重要的考量指标。

3、如何利用媒体推波助澜?

要策划有杀伤力的事件活动来震动全部行业,让媒体和消费者自发传播。

因此,回答开头的问题:该不该打价格战?

要打,就要将价格战打成门坎,我做可以赚,他人一做就亏。

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